Ziel der Werbung ist es, Kunden zum Kauf zu animieren.
In vielen Produktbereichen hat die Konkurrenz jedoch so massiv zugenommen, dass das Marketing mit einem wahren Trommelfeuer an Werbung reagiert. Das sind Strategien, die häufig wirkungslos verpuffen, da sie an der falschen Stelle ansetzen und in der Bedeutungslosigkeit der Masse untergehen.
Aber wodurch wird der eigentliche Kaufentscheidungsprozess gesteuert?
Natürlich sind Information, Benutzerfreundlichkeit und sachgerechte Präsentation wichtig, um den Konsumenten zum Kauf zu animieren.
Aber: Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass über 90 % der Kaufentscheidungen unbewusst durch Emotionen und Wertvorstellungen getroffen werden!
Erst wenn wir emotional berührt sind und unsere Wertvorstellungen erfüllt sind, können wir Vertrauen entwickeln. Dann stufen wir eine Werbung als relevant ein und bringen ihr unsere Aufmerksamkeit entgegen.
So läuft der Prozess der Kaufentscheidung ab
1. Die Aktivierung
Der Weg hin zur Kaufentscheidung beginnt mit der Aktivierung des Kunden über Außenreize. Diese Reize wirken auf die verschiedenen Sinne ein und lassen den Menschen aufmerksam werden.
- Optische Reize werden überwiegend durch Farben und Lichteffekte, aber auch durch Bewegung aktiviert. Sogenannte „Eyecatcher“ spielen hier eine bedeutende Rolle.
- Akustische Reize werden durch Geräusche ausgelöst, wobei es enorm wichtig ist, den richtigen Ton zu treffen. Unangenehme und zu laute Geräusche wirken eher negativ.
- Olfaktische Reize beeindrucken unsere Nase über dezente Duftaromen.
- Haptische Reize sprechen unseren Tastsinn an und lassen Qualität fühlbar werden und die spielt eine große Rolle, um die Kaufentscheidung zu beschleunigen.
2. Die Aufmerksamkeit
Nach der Aktivierung des Kunden über die verschiedenen Sinnesreize, folgt die Phase der Aufmerksamkeit. Drei Faktoren sind entscheidend dafür, wie intensiv und lange sie anhält.
- Die Neugier: Wie groß ist die Neugier des Kunden?
- Die persönliche Bewertung: Was ist dem Kunden wichtig?
- Das Maß der Belohnung: Jeder Kunde möchte sich durch den Kauf gut fühlen.
3. Das Vertrauen
Nur wenn der Kunde genug Vertrauen in die angebotenen Tätigkeiten bzw. Produkte hat, wird der Weg zur Kaufentscheidung fortgesetzt.
Gewinnen lässt sich Vertrauen durch Professionalität und Qualität. Persönlicher Einsatz im direkten Kontakt und Benutzerfreundlichkeit im Online-Geschäft sind genauso wichtig wie die Kommunikation von Referenzen und Zertifikaten.
4. Das Interesse
Die nächste Etappe auf dem Weg zum Kauf ist das Interesse. Dieses entsteht aber nur dann, wenn sich die Wertvorstellungen mit dem persönlichen Nutzen decken: Je nach Charakter entspricht dieser Nutzen einem „Mehr“ an Macht, Struktur, Herzlichkeit, Harmonie, Abwechslung oder Action.
5. Der Wunsch zum Kauf
An nächster Stelle des Kaufentscheidungsprozesses entsteht der Wunsch, das entsprechende Produkt zu besitzen bzw. die Dienstleistung zu nutzen.
6. Die Kaufentscheidung
Die finale Kaufentscheidung wird durch eine schnelle und einfache Abwicklung begünstigt. Außerdem helfen Garantien, Umtauschrechte oder auch kostenlose Beigaben, die Schwelle zur Kaufabsicht zu überwinden.
Was bedeutet diese Erkenntnis für Ihre Werbung?
Die Werbung setzt ganz zu Beginn des Kaufentscheidungsprozesses an und hilft dabei, den Kunden zu aktivieren.
Mittels Außenreizen weckt sie Emotionen bei der Zielperson, die sie innehalten und aufmerksam werden lassen.
Maßnahmen, die den Kauf über Emotionen positiv beeinflussen:
1. Optische Reize
Der Einsatz besonderer Farben und Veredelungen weckt Emotionen und führt zu mehr Aufmerksamkeit. Leuchtfarben ziehen das Auge magisch an, Effektlacke wie zum Beispiel Glitzerlacke oder Strukturlacke lassen Abbildungen lebendig werden. Besondere Kaschierungen beeindrucken mit Matt-, Struktur- oder Glanzeffekten.
Den größten optischen Reiz liefern bewegte Bilder: Integrieren Sie zum Beispiel einen Videobildschirm in Ihre Image-Broschüre! Oder setzen Sie Video-Präsentationen in Ihrer Online-Werbung ein.
Oder verwenden Sie ein sich bewegendes 3D-Hologramm am POS oder bei Ihrem nächsten Messeauftritt. Das bringt Aufmerksamkeit und beeindruckt Ihre Kaufinteressenten garantiert!
Bewegte Hologramme, die frei im Raum schweben, sind wirkliche Eyecatcher!
2. Haptische Reize
Besondere Papiere lassen die Qualität mancher Produkte sofort fühlbar werden. Alternativ können mittels Lacken oder Kaschierungen die verschiedensten Materialien simuliert werden: Sand, Tropfen, Gummi, Holz und vieles mehr. Auch die Beflockung von Papier kann Aufmerksamkeit wecken und besondere Emotionen hervorrufen.
Im Bereich der Online-Werbung sind haptische Reize nicht erzielbar!
3. Akustische Reize
Geräusche lassen sich über Musikmodule in Printprodukte integrieren und so Emotionen wecken. Eine Vielzahl von Geräuschen steht zur Auswahl, aber auch individuelle Einspielungen sind umsetzbar.
Die Online-Werbung bietet ausreichend Möglichkeiten, Musik und Geräusche zu integrieren.
4. Olfaktische Reize
Der Einsatz von Duftlacken macht es möglich, besondere Emotionen zu wecken und damit Gerüche für die Werbung zu verwenden: Ein Frühlingsbild mit Maiglöckchen-Duft oder ein Weihnachts–Mailing mit Lebkuchen-Duft sind nur 2 Beispiele. Die verschiedensten Gerüche werden angeboten und wenn Ihr gewünschter Duft nicht dabei ist, lässt er sich problemlos individuell herstellen.
FAZIT
Sinnliche Reize sind es, die unser Gehirn aktivieren und den Prozess der Kaufentscheidung in Gang setzen. Ohne die damit verbundenen Emotionen, ist es deutlich schwerer, die Aufmerksamkeit potentieller Käufer zu gewinnen. Steuern Sie diesen Vorgang, indem sie gezielt sensorische Reize in Ihre Werbung integrieren!
Sehr gerne beraten wir Sie persönlich zu Ihrem ganz individuellen Vorteil, sprechen Sie uns ganz unverbindlich an!
